Bu yazı, Oytun Boran SEZGİN ve Çağatay ORÇUN tarafından kaleme alınan, 23-25 Eylül 2020 tarihlerinde Erciyes Üniversitesi’nde düzenlenen 19. Uluslararası İşletmecilik Kongresi’nde sunulan bildirinin özetidir.

Girişimin ilk aşamalarında yetersiz sermaye önemli bir sorundur. Sermaye bulunsa bile piyasa talebi ile uyum sağlayamayan ürünler nedeni ile yine başarısızlık söz konusu olabilmektedir.

Kitle Fonlaması 2010 yılından itibaren bu problemleri giderebilecek önemli alternatif bir araç haline gelmiştir. Kitle fonlaması sadece bir fon bulma platformu olmayıp, buna ek olarak tüketicilerin dikkatini çekmek, sunulan hizmet ya da ürün hakkında geri bildirim almak ve dolayısıyla platformu bir tanıtım aracı olarak kullanılabilmektir.

Girişmciler projelerini finanse etmek için çevrimiçi bir fonlama platformu aracılığıyla çok sayıda küçük katkıları toplama yöntemi olarak ifade edilen kitle fonlaması; uzman yatırımcıların ya da şirketlerin büyük tutarlı fonları yerine, kalabalıkların küçük tutarlı fonları anlayışını benimsemektedir.

Dolayısı ile kitle fonlaması, girişimcilerin son dönemde tercih ettiği önemli bir fon bulma yöntemidir. Özellikle dünyada ödül ve bağış temelli en iyi platform olarak kabul edilen Kickstarter, 178.969 projeye (başarılı) fon olanağı yaratırken Türkiye’den sadece 192 proje oluşturulmuş ve 69’u başarılı olmuştur. (Bu rakamlara 2021 ve 2022 deki başvurular ve yurt dışı yerleşik Türk girişmleri dahil değildir).

Sözkonusu araştırmada Türk girişimlerinin Kickstarter lansmanlarında en çok nerede zorlandıkları irdelenmiştir. Araştırma yöntemi, örneklem vb.. bilgiler bu yazının sonundaki bağlantıdan ulaşılabilecek orijinal makalede detaylı olarak anlatılmıştır.

Araştırmada katılımcılar neden Kicstarter’ başvurduklarını aşağıdaki gibi ifade etmişlerdir:

  • Kitle fonlama yöntemini tercih etme nedenleri arasında en çok değinilen tema, hedeflenen müşteri kitlesinin kitle fonlama platformlarını yoğun bir şekilde kullanması olarak belirtilmektedir
  • En çok değinilen ikinci tema ise kitle fonlama sistemi ile ürün ve girişimcinin tanıtım fırsatı yakalanması olmuştur
  • katılımcının değindiği üçüncü tema, kitle fonlama yöntemi haricindeki diğer finansman araçlarının yetersizliğidir.
  • Katılımcıların değindiği bir diğer önemli tema, kitle fonlama platformlarının küresel boyutta müşteriye erişim olanağı sunmasıdır.
  • katılımcının değindiği sunulan ürüne ilişkin çok hızlı geribildirim alınması ve Kickstarter’ın marka olması
  • Piyasaya sürülen ürünün test edildiği ve ön sipariş ile satıldığı temaları ikişer katılımcının değinmesi ile görece daha az değinilen temalar arasındadır
  • Kitle fonlama platformu ile (B2B) iş ortağı bulma ve Kickstarter firmasının doğrudan girişimcilere yön gösterecek veri paylaşımı yapması

Bir katılımcının aşağıdaki yorumu oldukça dikkat çekicidir:

“Daha ürünlerinizi üretmeden satıyorsunuz. Neredeyse ön satışın ön satışını yapıyorsunuz. Yani garanti altında üretime gidip satma olanağınız oluyor… Normal bir yatırım almaktan çok farklı. Yatırımcıdan hazır para alıp ürünü ürettikten sonra satış yapmaya çalışıyorsunuz. Doğal olarak hazırdaki parayı kullanmış oluyorsunuz. Bu yöntemde ise daha ilk dakikadan satışı yaptığınız için kasanızda ufak bir para bile olsa onu katlıyorsunuz, şirket artıya geçtiği için kısa zamanda daha iyi bir performans elde ediyorsunuz.”

Kitle fonlama ve Kickstarter tercih nedenleri (K1-K9 araştırmaya katılanlar
)

KİTLE FONLAMA SİSTEMİNDEKİ ZORLUKLAR

Doğası gereği kitle fonlamanın bazı zorlukları vardır. Bunlar aşağıdaki gibi özetlenmiştir:

  • Olası dolandırıcılık: Girişimlerin isteyerek veya istemeyerek insanlar paraları alıyorlar ama sonra bitirememesi durumu imaja zarar vermektedir. Mesela Kickstarter bu duruma karışmamaktadır ve doğrudan bir yaptırım yoktur.
  • Kitle fonlama projesi yürüten görece az bilinçli girişimcilerden faydalanmaya çalışan yeni bir kitlenin varlığı, projede olası yaşanacak olan başarısızlığın girişimcinin ve ürünün imajını olumsuz etkileyebileceğini, fikri hakların kopyalanabileceğini ve kitle fonlamanın popüler hale gelmesiyle birlikte rekabetçi yapıda başarılı olmanın güçleştiğidir.
  • İyi bir ürün ile iyi bir kampanya yürütmek aynı şey değildir. Kötü bir kampanya süreci ürünün imajına baştan zarar verebilir.
  • Üretilen ürünün çok hızla kopyalanma riski.

ÖRNEK Mİ :

ORİJİNAL ÜRÜN

https://www.kickstarter.com/projects/bowio/bowio-book-light

KOPYASI OLAN ÜRÜN

MSMK Book Light

KICKSTARTER’ DAKİ ZORLUKLAR

Yabancı bir platform olmasından dolayı Kickstarter’a özgü bazı zorluklar vardır: Bunlar

  • Kickstarter özelindeki prosedürler en önemli zorluk setini oluşturduğu görülmektedir.
  • Kickstarter’da proje oluşturan girişimcilerin, şirketin kabul ettiği ülkelerden birinde bir banka hesabı olması zorunluluğu. Bunu çözmek için yurt dışında bir aracı ile çalışıyorsanız güvenmek zorunda olunması diğer bir bariyerdir. Bu durumu yaşamamak için yurt dışında şirket hesabı açmak ise ayrı bir zaman ve maliyet oluşturmaktadır.
  • Kitle fonlama destekçilerinin büyük oranda A.B.D. ya da İngiltere gibi Türk girişimcilerin faaliyet gösterdiği bölgelere uzak bir yerde olması ise lojistik ve kargolamanın uluslararası koşullar ve maliyetler dikkate alınarak yapılması gereklidir.
  • Kickstarter’ın değişin yapısıyla birlikte rekabet ortamının iyice arttığını belirtmektedir. Kickstarter çok rekabetçi bir yapıdadır. Yeni gelen proje sayısı çok fazladır ve projenin diğer projeler arasından sıyrılabilmesi çok zor olabilmektedir.

TÜRK GİRİŞİMCİLERİN BAŞARISIZ OLMA NEDENLERİ

Araştırmada Türk girişimcilerin yürüttükleri projelerin pazarlanması konusunda da eksik kalması en önemli sorun olarak belirtilmiştir. Bir girişimci bunu aşağıdaki gibi özetlemiştir

“Türk girişimciler markaya ya da kurumsal kimliğe çok önem vermiyorlar. Nihai ürüne ne kadar ulaştığınızdan ziyade kurumsal kimlik de o kadar önemli… O yüzden Türkiye’den projelere baktığımda tıkanıyor aslında. Ürünler harika ve çok güzel belki de ama karşı tarafa onu geçirebilecek bir kurumsal pazarlama yaratmadıkları için insanlar almak istemiyorlar… Kickstarter sayfasında kullandığınız görseller, video içeriğiniz, logonuz hepsinin kalitelerinin iyi olması gerekiyor. İyi bir marka algısı çiziyor olmanız gerekiyor… Türk kampanyalarında gördüğüm en büyük eksiklik oydu.”

Ancak burada değinilmesi gereken önemli bir bariyer noktası var. O da kampanya boyunca siteye ve ürüne trafik çekmek amacı ile ile yürütülen kampanyaların 30-50.000 USD reklam bütçesi gerektirebilmesidir.

Türk girişimcilerin kitle fonlama sistemine dair kapsamlı bilgisinin olmaması da başarısızlık nedenleri arasında görülmektedir.

Bir diğer öne çıkan konu, Kickstarter’daki Türk projelere olan güvensizliktir. Alıcı kitlesi genelde A.B.D ve Avrupa gibi ülkeler olduğunda, uzak coğrafyadan bir girişimi desteklemek tereddüt oluşturabilmektedir.

Maliyetlerin iyi hesaplanamaması bir diğer başarısızlık nedenidir. Özellikle proje öncesi ve sonrasında karşılaşılan maliyetlerin iyi değerlendirilmemesi projeleri başarısızlığa götüren nedenler arasında öngörülüyor. Kickstarter kampanyasında reklam giderleri, reklam komisyon giderleri, diğer dijital mecralarda görünür olma giderleri, Kickstarter komisyon giderleri, uluslararası nakliye giderleri ürünü geliştirme ve ilave yatırım giderleri, ilk seri üretim işletme sermayesi giderleri gibi kapsamlı bir listenin üzerinde detaylıca çalışılması gereklidir. Yanlış bir kar marjı kampanya taahhütlerin tamamlamanmasını engelleyebilir ve ilave fon bulma ihtiyacı duyulabilir.

Ürün inovasyonundaki yetersizlikler diğer önemli bir başarısızlık nedendir. Bunda dünyanın ve global ihtiyaçların iyi takip edilmemesi en büyük etkendir.

İşletme konusundaki bilgisizlik, plansız hareket etme, Türkiye’deki girişimcilik ekosisteminin gelişmemiş olması ve sunulan ürüne yönelik talep ve uygunluğu öngörememe de diğer bir neden olarak belirtilmektedir.

BAŞARILI OLMAK İÇİN NE YAPMAK GEREKİR

Proje öncesi yürütülecek kitle fonlaması projesine yönelik planın oluşturulması çok önemlidir. Süreci küçümsemek en büyük hatalardan birisidir. Bir katılımcı aşağıdakini ifade etmiştir:

“Kitle fonlama 2-3 ay gibi görünüp aslında 6-7 aya kadar çıkabilen bir süreç. 2-3 ay gibi öngörürken beklemediğiniz birçok madde karşınıza çıkıyor… Bir yatırımcı için iş planı hazırlamak ile Kickstarter projesi de hazırlamak aynı şey. Aylar sürüyor.”

Pazarlama faaliyetleri dikkatli yürütülmelidir. Ön pazarlama faaliyetlerinde, marka farkındalığı (ürünün tanıtılması) ve talep yaratılması temel adımlardır. Bir katılımcı aşağıdakini ifade etmiştir:

“Kampanya öncesinde biraz pazarı hazırlamanız gerekiyor. Potansiyel bir müşteri tabanı oluşturuluyor… Ürün çıkmadan 6-7 ay öncesinde “ben bu ürünü alırım” diyen insanlara ulaşmak çok önemli. Farklı bir fikir veriyorsanız insanlara, o fikri alıştırabiliyor ve güven verebiliyor olmanız gerekiyor.”

Bu noktada, katılımcıların talep yaratılması ile ilgili farklı araçlar kullanıldığı görülmektedir. Sosyal medya pazarlaması (social media marketing), etkileyici pazarlama (influencer marketing) ve elektronik posta pazarlaması (e-mail marketing) araçlarının tercih edildiği görülmektedir. Bir öneri aşağıdaki gibidir:

Önceki projelerinize destek olan kitleye yeni ürünlerinizi tanıtmak, elektronik posta listesine ulaşarak sürekli elektronik posta atmak, kampanyayla ilgili bilgi vermek gerekiyor… 4-5 ay önceden başlayarak internet üzerinden ürününüzü bekleyeni alırım diyen bir kitle oluşturmanız gerekiyor… İlgili birçok forumda kitle oluşturmak gerekiyor”

Proje platformda yürürlüğe konulmadan önce de tamamlanması gereken önemli noktalardan bir tanesi projenin görselleridir. Her türlü içeriğin çok dikkatli ve özenli şekilde hazırlanması gereklidir. Bir katılımcı aşağıdakini belirtmiştir:

“Özellikle video görmek istiyorlar. Videonun kısa olması gerekiyor. Ürettiğiniz ürün neyse, 2 dakikalık bir video ile göstermenizi istiyorlar. Gerçekten performansı bu mudur görmek istiyorlar.” yorumunu belirtmektedir. Bu aşamada girişimcilerin “başarılı projelerde kimlerle çalışıldığına ve söz konusu projelerin sanatsal kısmında nerelere önem verildiğine dikkat edilmesinin önemine” vurgu yapılmaktadır

Projenin planlamasının yapılması, pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesi ve uzmanlarla çalışılması projenin ön finansmanını kaçınılmaz hale getirmektedir. Bütün uzmanlar projenin başarıya ulaşması için gerekli olan bu sürecin ön finansmanını girişimcinin hesaplaması gerektiğine inanmaktadır. Dolayısı ile girişimcilerin proje için hedeflenen fon miktarı ortaya konarken bütün bu maliyetlerin gözetilmesi gerektiğini ifade etmektedirler. Birçok katılımcı gerekli olan fonun iletişim ve pazarlama faaliyetleri için gerekli olduğunu belirtmektedir.

Kampanya öncesi ve sonrasında edinilen kitle ile iletişim sürekli olması gereklidir. Bu da ciddi dikkate alınması gereken bir iş yükü anlamına gelebilmektedir.

Elbetteki bu yazıda değinilmeyen pek çok başka unsur da başarı da etkilidir. Yine de genel bir çerçeve çizdiğini umarız. Detaylara ve orijinal çalışmaya aşağıdaki bağlantıdan erişebilirsiniz . Alıntılarda faydalandığımız yazarlar Oytun Boran SEZGİN , Çağatay ORÇUN’a tekrar teşekkür ederiz.